Vous avez régulièrement l’impression que vos interlocuteurs ne voient pas la valeur que vous créez pour eux. ? Vous avez tendance à en rajouter pour qu’ils VOIENT et rien n’y fait. Vous êtes très certainement en train de goûter à la malédiction du muffin*.

Vous voyez comme ce muffin est joli et appétissant ? Il donne envie n’est-ce pas ?

muffin =Eémergence

Ce muffin est ce qu’on appelle une « émergence » : le mélange des ingrédients donne un résultat supérieur à ce que donnerait la simple somme des ingrédients pris distinctement.
Autre caractéristique des émergences, vous ne pouvez pas récupérer les ingrédients (œufs, farine, sucre, etc) une fois que vous avez le tout. NB : La mayonnaise est aussi un exemple d’émergence.

Les émergences sont l’une des expressions de la pensée complexe.

Pensée en arborescence et émergences

Les multipotentiels sont munis d’une pensée en arborescence qui les amène à récupérer des ingrédients et à les mélanger sans tenir compte de leur classification intiale.. Ce mode de pensée fait qu’ils génèrent de l’émergence en permanence.
C’est plutôt valorisant, alors pourquoi est-ce que cela pose un problème ?

Très souvent une question de timing

La pensée en arborescence ne suit pas une progression linéaire dans le temps et s’affranchit des silos..

Le multipotentiel part de A, capte B et C « en même temps » – sur le même plan, les mélange- et propose D comme une évidence. D n’est pas que la somme des ingrédients. D est supérieur à la somme des ingrédients.
Si on lui demande pourquoi il faudrait prendre D, le multipotentiel ne saura pas répondre. Il « sait ».  C’est tout. Il n’a pas appris à retrouver comment il a construit D.

Ses interlocuteurs pourront arriver à D. Mais si leur mode de fonctionnement est linéaire cela leur prendra plus de temps (ils passeront par A, puis B, puis C … et le décalage se compte parfois en semaines ou en mois voire plus !).

La proportion d’atypique – qui ont une pensée en arborescence – dans la population serait de 30 – 40 %.
Ce qui explique qu’au moment où il parle de D le multipotentiel se sent plutôt seul.

Naissance et élaboration des émergences : Distinguer entre demande et besoin

Dans la majorité des cas, votre interlocuteur (client, manager, directeur..etc ) va formuler une DEMANDE sur une thématique ou un problème. Et la réponse que vous allez lui proposer – le muffin – va répondre à un (son) BESOIN.
Besoin qu’il aura rarement identifié.
Le décalage est souvent notoire car la demande correspond au symptôme que l’on voudrait voir disparaître, le besoin aux causes qui provoquent ce symptôme. Votre beau muffin agit sur les causes qui ont provoqué le symptôme.

NB :  l’Ayurveda (science médicatle indienne) ou l’ostéopathie intervient sur les causes : vous avez mal au dos, mais le praticien va regarder du côté des intestins parce que c’est là que se trouve la cause de votre problème.

Même si vous avez du mal à remonter votre chaîne de réflexion, vous n’arrivez pas au besoin par hasard :

• Lorsque vous recevez la demande vous vous posez la question POURQUOI ?
  Vous travaillez sur le « pourquoi » de manière intuitive/instinctive. C’est votre modèle de réflexion intégré qui vous fait vous intéresser à la racine du problème avec une certaine appétence pour la complexité.
• Votre liste d’ingrédients contient aussi des informations récoltées dans le non verbal. Tout y passe des éléments de conversation, de posture, de lectures, de vos loisirs etc que vous mettez en rapport avec le sujet. Vous hybridez, naturellement.
• Votre besoin de sens vous amène aussi à réfléchir à l’impact (social, sociétal, environnemental) de ce que votre solution va générer

Vous voyez donc large. TRES large et il peut en résulter un choc de câblages et de cultures.
Cette manière de fonctionner n’est pas liée au niveau d’études : tout le monde peut être câblé « en arborescence ».

Pour en revenir au muffin c’est le D avec lequel vous arrivez le jour de la présentation devant votre manager, directeur ou client.
Et, si vous devez argumenter, il y a  des chances qu’il ne voit pas où vous voulez en venir. Il va même certainement trouver votre proposition « confuse ».  Le mot correct étant « complexe ». 

Exemple : On vous dit de concevoir une recette appétissante pour le goûter : Votre solutions  est un muffin. Parfait pour le goûter, il agira sur la faim, mais aussi sur le teint et la brillance des cheveux, il aura une caméra intégrée pour voir si vos intestins sont en forme et une partie de son prix ira à une association caritative. Sans parler des ingrédients issus de l’agriculture biologique et raisonnée sachant qu’il est fabriqué par des travailleurs en réinsertion. Une proposition pour le futur. Son positionnement unique en fait bien sûr un levier de communication (vous avez identifié que la structure qui vous fait intervenir en a besoin, or ce n’est pas du tout votre domaine de compétences).
Tout ceci pour un coût dans la grille du marché.

Autant dire que vous êtes (très) souvent loin (très loin) des préoccupations de certains de vos interlocuteurs et de leur demande – « une recette appétissante pour le goûter ».

Pourtant c’est tout à fait faisable  – pour vous – d’ailleurs, vous avez tous les contacts.

Mais rien n’y fait, ça ne passe pas. Vous vous sentez alors isolé. Vous sentez même que vous faites (un peu) peur.
Et le responsable va vous regardez en disant que ce qui l’intéresse, quand même, c’est de prendre les ingrédients bio pour une salade de fruit. Envolée l’émergence.
Ça manquait de cuisson !

Le salaire de la peur : la frustration et la rumination

Votre seule « erreur » est de considérer – par défaut – que tout le monde voit la même chose que vous et a « forcément » les mêmes aspirations. 

La complexité (aka richesse) dont vous faites preuve peut déstabiliser vos interlocuteurs jusqu’à ce que vous ayez co-construit votre relation de travail avec eux. Et encore.

Je déconseille fortement de faire le dos rond et d’attendre que ça passe. Apprendre à se détacher est salvateur, parce qu’il est tout à fait possible que ça ne passe jamais. Se mettre « en attente » du fait qu’on va vous comprendre, prendre soin de vous et surinvestir votre travail ou la relation – pour tenter de vous faire accepter c’est mettre le pied sur un tapis roulant vers la frustration. Et cela peut faire tourner la relation au vinaigre.

Ce qui pourrait passer pour un détail et un simple décalage de vision a une implication sur votre rémunération (voir en dessous la distinction prix / budget / valeur). Et peut être encore plus sur votre enthousiasme pour de nouvelles missions ou un nouveau poste et, au final, sur votre estime de vous.

Clarifier vos objectifs et votre but

Les personnes qui achèteront vos produits ou vos compétences sont à 60 ou 70% étrangère à votre mode de fonctionnement. C’est pot de terre contre pot de fer.
Si vous n’êtes pas au clair sur la ou les raisons pour lesquelles vous faites ce que vous faites. Si vous n’avez pas intégré que votre but était plus important que les moyens que vous mettrez en œuvre pour l’obtenir, vous êtes sûrs de ne pas tenir dans la durée.

Le défi ultime est donc d’intégrer le mode de fonctionnement du monde actuel et de l’utiliser comme levier d’apprentissage et de réussite, sans pour autant tenter (vainement) de vous conformer au moule. Il s’agit de trouver les formules et le modèle qui vous permettront de faire passer votre densité et vos trouvailles tout en continuant à nourrir votre besoin de connaissances et de sens.

N’oubliez pas en cours de route que votre muffin répond à un besoin ! C’est puissant !
Mais il doit être suffisamment packagé pour être digeste, désirable et facilement vendable. Ensuite vous pourrez toujours créer la surprise avec vos ingrédients.

Exemple : Le jour où j’ai  eu une demande pour un atelier de « gestion des conflits » j’ai clairement dit que je faisais de la prévention ou de la résolution de conflits. Pas de la « gestion ».  Je me suis décalée par rapport à la demande parce que la mission d’Oktopod est de provoquer l’optimisme (son émergence) et de créer des changements de posture à partir de la créativité et de la curiosité.
Je ne me positionne pas sur la psychologie.
Résultat ?  Des surprises, de l’énergie et des retours comme le fait qu’il est rare que sur ce genre de thématique un atelier soit inspirant et donne la pêche. Ou encore le fait qu’il ait été « déroutant » et instructif.  Et durable. Vu que les personnes continuent à se servir des méthodos transmises.

La valeur, le prix et le budget. Trois notions à ne pas confondre

Le prix est en rapport avec les offres similaires et avec lesquelles vous pouvez être en concurrence directe ou indirecte.
Vous pouvez décider d’être en dessus ou en dessous du prix du marché. C’est votre choix.
Il faut juste que vous soyez très clairs avec les raisons de ce choix dans votre stratégie ou vis-à-vis de vos interlocuteurs. Une fois encore, ne partez pas du principe que ce que vous proposez est « évident ». Il faut l’argumenter de manière à ce que ce soit « digeste ». Et ça demande parfois de faire des itérations et des erreurs.

Le budget est ce que votre « client » acceptera de dépenser pour votre service.
Pour le même service le budget peut très bien varier : selon les circonstances ou selon l’envie ou l’attractivité de votre proposition.

La valeur est ce que l’émergence va produire. Avec l’impact que ça peut avoir sur la vie de l’organisation ou de la personne et les opportunités que votre prestation ou activité va créer.

Si on parle muffin ça donnerait ceci. L’idéal étant d’identifier votre moyen de  rapprocher le niveau de rémunération du niveau muffin.

Exemple : Dernièrement j’ai proposé une Exploration de quatre semaines pour sortir de l’urgence. Les retours sont que la valeur est « inestimable ». L’évaluation du prix est celle d’une formation classique, le budget que les personnes peuvent investir est encore une autre information. Elles permettent toutes d’affiner la formule : je peux par exemple décider de m’aligner sur un budget et faire du volume, de chercher une rémunération proche de l’émergence. Quoi qu’il en soit  il faut que j’affine les propositions de valeur. C’est là qu’entre en jeux la modélisation de l’activité et l’énoncé des propositions de valeur avec les essais / erreurs.

A noter que les multipotentiels ont souvent  un rapport particulier à l’argent. Leur rémunération est rarement le reflet de la valeur qu’ils créent (ou pourraient créer).  Plus un multipotentiel prendra en compte sa création de valeur (au delà de son sentiment d’imposture) plus il sera en mesure de se faire rémunérer à sa juste valeur et créera de bonnes conditions pour diffuser et réaliser sa vision / mission. L’argent c’est aussi ce qui permet d’investir ou de mener à bien des projets.

A réfléchir !

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NOTE

* Parce que pour expliquer ce qui se passait avec un client, ce qui m’a paru le plus simple c’est de dessiner un muffin…